|
۱-
برنامه کسب و
کار (The Business Plan)
۱-۱- مقدمه:
قصد دارید کسب و کاری را شروع کنید یا آن را توسعه دهید چرا که
فردی صاحب ایده، قوی و کارآفرین هستید. سری به بانک می‌زنید، روبروی مدیر
اعتبارات می‌نشینید و شروع به تشریح ایده خود می‌کنید. پس از مدتی او حرف شما را
اینگونه قطع می‌کند: این ایده عالی بنظر می‌رسد اما برنامه کسب و کار شما کجاست؟
این سناریو هر روز تکرار می‌شود. افراد دارای ایده‌های بسیار خوب
که می‌خواهند وارد کسب و کار شوند اما برنامه‌ای مشخص و مدون ندارند. هدف از این
نوشتار تشریح ساده مفاهیم BP است.
۱-۲- چرا نیاز به یک BP دارید؟
- فرآیند تفکر شما از طریق فرآیند برنامه‌ریزی
استوار شده و استحکام می‌یابد، چراکه مجبور به پاسخگویی به یکسری سوالات و
مسائلی خواهید شد که احتمالا تاکنون به آنها فکر نکرده‌اید. بخاطر داشته
باشید که شما نخستین سرمایه‌گذار کسب و کارتان هستید پس اولین فردی هم
هستید که باید نسبت به اعتبار زمینه کسب و کار خود متقاعد شوید.
- بانک باید بعنوان یک حامی مالی نسبت به
اعتبار کسب و کار شما اطمینان حاصل کند. BP می‌تواند نقش یک ابزار ارتباطی را نیز بازی کند، پس لازم است جهت
تامین سرمایه یا تسهیلات مورد نیاز بتوانید از طریق BP اطلاع رسانی و تاثیرگذاری لازم را روی خواننده داشته باشید.
- BP بعنوان یک راهنما در راه‌اندازی کسب و کار شما محسوب می‌شود، چون
آرمانهای خود را در آن مشخص می‌کنید و سپس در حین اجرا، تحصیل این آرمانها
را با اندازه‌گیری عملکرد واقعی بررسی می‌کنید. این آرمانها باید پنج ویژگی
عمده داشته باشند(SMART):
الف- مشخص و شفاف(Specific)
ب- قابل اندازه‌گیری(Measurable)
ج- قابل دستیابی(Achievable)
د- واقعی(Realistic)
ه- دارای محدوده زمانی(Time Limited)
پس BP، شما را بعنوان یک کارآفرین جهت شروع کسب و کار آماده می‌کند،
کسب و کار شما را توصیف کرده و دوام و بقای آن را برای سایر افراد اثبات می‌نماید،
و آرمانهای موردنظر شما را با واژه‌های SMART و شفاف بیان می‌کند.
خواننده همان چیزی را می‌خواند که نویسنده BP آن را می‌نویسد:
شما نمی‌توانید فرض کنید یا انتظار داشته باشید که خواننده طرح
شما، چیزی فراتر از آنچه بیان کرده‌اید بداند. شما در رابطه با کسب و کارتان
چیزهای زیادی می‌دانید اما آیا آنها را بصورت شفاف برای خواننده نوشته‌اید؟ ممکن
است بگویید چرا باید زمینه کاری خود را برای فردی ناآشنا بصورت شفاف بیان کنیم؟
پاسخ اینست که تنها بانکها یا حامیان مالی بعنوان یک گروه خارجی طرح کاری شما را
مطالعه می‌کنند.
چه باید انجام داد؟
- بهتر است تعداد صفحات BP بجز ضمائم حداکثر ۲۰ صفحه باشد.
- تا حد امکان بجای استفاده از توضیحات از
لیستهای تیتر وار برای بیان مطالب استفاده کنید.
- در جاهای مناسب از گرافها، دیاگرامها، و
تصاویر استفاده کنید.
- از فردی ثالث ترجیحا بی‌اطلاع و بدون آشنایی
با زمینه کاریتان بخواهید BP را بخواند و نظر بدهد.
- BP حتما همراه با فهرست مطالب باشد.
چه نباید انجام داد؟
- کلمات بزرگ و جملات طولانی تنها باعث گیج
شدن و سر در گمی خواننده می‌شود.
- عدم استفاده از کلمات فنی و اصطلاحات
غیرضروری مگر واقعا نیاز باشد.
- عدم استفاده از حروف مخفف یا کلمات خاص مگر
کاملا مصطلح باشد. اگر این اصطلاح خیلی فنی باشد حداقل معنی و مفهوم آن را
بیان کنید.
۱-۳-مقدمه BP(خلاصه اجرایی): Executive Summary
هدف از خلاصه اجرایی اینست که خواننده را بطور خلاصه با BP شما آشنا سازد. این بخش بایستی
کوتاه بوده و مرتبط با موضوع بوده و خیلی خوب نوشته شود تا خواننده را تشویق به
ادامه خواندن نماید. گرچه خلاصه اجرایی در ابتدای BP می‌آید اما بایستی پس از نوشتن باقیمانده طرح، آن را مجددا
بازنویسی اساسی نمایید.
زمینه کسب و کار(Business Concept):
- تشریح کاری که با استفاده از کسب و کار خود
انجام می‌دهید(با استفاده از واژه‌ها و مفاهیم کلی)
- تشریح وجه تمایز کسب و کار شما از سایرین
- بیان خلاصه‌ای از کسب و کارتان
- ارائه هر نوع اطلاعات دیگری که خواننده
BP را تهییج می‌کند
هدف برنامه- آرمانهای کلیدی(Plan Objective):
- به خواننده بگویی چه چیزی می‌خواهید(مثلا
وامی با مبلغ معین برای خرید تجهیزات)
- آرمانهای مربوط به فروش، تولید و سود را
بیان نمایید.
- اگر BP برای اخذ وام بانکی است پس روی آرمانهای مالی مانند زمان مورد نیاز
برای دستیابی به جریان نقدی مثبت و توانایی بازپرداخت وام تمرکز
کنید.(معمولا تا کل طرح را ننویسید نمی‌توانید این بخش را کامل کنید.)
مدیریت/ مالکیت(Management\Ownership):
- تشریح شرایط فنی لازم
برای کلیه مدیران در این شرکت
- تشریح شرایط تجاری لازم برای کلیه مدیران در
این شرکت
- تشریح ساختار یا نحوه کسب و کار(مالکیتی(Proprietorship)، شراکت(Partnership) یا همکاری(Incorporation))
- اطلاعات مربوط به نحوه تماس با
افراد(مالکین، شرکا، مدیران) شامل نام، آدرس، تلفن، Email و ...
۱-۴- محصول/ خدمت (Product\Service):
هدف از این بخش عبارتست از تفصیل و تشریح دقیق آنچه کسب و کار
شما برای مشتری انجام می‌دهد و آنچه این محصولات و خدمات را مطلوب مشتری می‌سازد.
محصولات کلیدی(Key Products):
- محصولاتی که می‌فروشید را تشریح نمایید. در
واقع ترکیب محصولات(Product Mix) خود را مشخص کنید.
- اگر نمی‌توانید بصورت محصولی توضیح دهید،
کسب و کار خود را به دسته‌ها و گروههای منطقی بشکنید.
- ویژگیهای محصول کلیدی خود را توصیف نموده و
مشخص کنید وجه تمایز محصولات شما با رقبایتان از نظر عملکرد، دوام، سادگی
استفاده و ... در چیست.
- روشهای حفاظت محصول مانند پتنت ها، کپی رایت
ها، یا علائم تجاری را در صورت وجود تشریح کنید.
ریسکهای محصولات یا خدمات:
- انواع ریسکهایی که متوجه محصول یا خدمت شما
هستند(مانند قابلیت خسارت یا سادگی کپی برداری) را شرح داده و نحوه اجتناب
یا مقابله با این ریسکها را مشخص نمایید.
۱-۵- تحقیق روی صنعت و بازار (Industry &
Market Research):
هدف از این بخش عبارتست از اثبات اینکه بازار در محدوده و منطقه
موردنظر شما به اندازه کافی بزرگ است با این فرض که شرایط رقابت از بقا و رشد
کسب و کار شما حمایت می‌کند.
تحقیق روی صنعت:
- صنعتی را که در آن فعالیت می‌کنید تشریح
کنید. هر چه آشنایی کمتری با صنعت داشته باشید نیاز به توضیحات بیشتری
دارید.
- وضعیت این صنعت را شرح دهید. آیا این صنعت
جدید، در حال رشد، رقابتی، بالغ یا تثبیت شده است؟
- روندهای موجود این صنعت در ابعاد جهانی و
ملی را بیان کنید. همچنین وضعیت صنایع مرتبط با این صنعت را نیز توضیح دهید.
- مشتریان کلیدی این صنعت چه کسانی یا چه
گروههایی هستند.
- برخی از شاخصهای اقتصادی ملی/ بین‌المللی که
سلامت صنعت شما را در وضعیت فعلی و آینده نشان می‌دهند را بررسی و ارائه
کنید.
- ریسکهای عمده موجود در این صنعت از جمله
ریسکهای ناشی از وضع قوانین جدید، تغییر تکنولوژی یا هر تهدید برای کل صنعت
را معرفی کنید.
تحقیق روی بازار هدف و مشتری(Target
Market-Customer Research):
بازار هدف عبارتست از گروههایی از مصرف کنندگان یا کسب و کارهایی
که به احتمال زیاد محصولات یا خدمات شما را می‌خرند. معمولا نخستین گروه مورد
هدف گذاری شما، بنام بازار هدف اصلی و اولیه و دومین گروه بنام بازار هدف ثانوی
شناخته می‌شوند. فهم، تشخیص و معرفی بازار هدف اهمیت فراوانی دارد.
|
|
بازارهای مصرف
کننده
|
بازارهای کسب
و کار
| |
مشتری کیست؟
|
سن- جنسیت- درآمد- وضعیت خانوادگی
تعداد مشتریان در هر گروه را
مشخص کنید.
|
نوع صنعت-
ابعاد مشتری- فروش سالانه
تعداد شرکتها در هر گروه را
تخمین بزنید.
| |
مشتری در
کجاست؟
|
وضعیت
جغرافیایی مشتریان خود را مشخص و هدف گذاری کنید.
|
وضعیت
جغرافیایی در بازارهای B-to-B بزرگتر از بازارهای مصرف کننده است.
| |
مشتری چه موقع
می‌خرد؟
|
آیا در کسب و
کار شما فصول و مواقع معینی وجود دارد که خرید مشتریان افزایش ناگهانی داشته
باشد؟
|
اگر بازارهای
فروش شرکت شما خود فصلی باشند، شناخت این مساله اهمیت زیادی دارد.
| |
مشتری چه چیزی
می‌خرد؟
|
کالاهای
ضروری- اقلام لوکس- کالاهای عمده و اساسی- کالاهای مصرفی- اقلام سرمایه ای
|
-اقلام موجودی
-اقلام مصرفی
| |
چرا مشتری می‌خرد؟
|
محصول یا خدمت
شما چه کمکی به مصرف کننده می‌کند؟
|
محصول یا خدمت
شما چگونه کارایی این کسب و کار را بهبود می‌دهد؟
| |
مشتری چه
مقدار می‌خرد؟
|
مشتریان چه
مقدار پول برای محصول شما صرف می کنند
|
مخارج کسب و
کار در صنایع بازار هدف خود را تخمین بزنید
|
توجه: اگر سیستم توزیع شما
غیرمستقیم باشد احتمالا باید هم مشتریان و هم مصرف کنندگان نهایی خود را مطابق
جدول فوق تشریح کنید.
-نتایج انواع فعالیتهای مطالعاتی
انجام شده روی مشتریان را توضیح دهید و منابع اطلاعاتی هر یک را نیز مشخص نمایید.
تحلیل رقابت(Competitive Analysis):
- رقبای مستقیم فعلی و سه سال گذشته در بازار
محلی خود را لیست کنید. این رقبا شرکتهایی هستند که دقیقا کار شما را انجام
می‌دهند.
- رقبای غیر مستقیم فعلی و سه سال گذشته در
بازار محلی خود را لیست کنید. این رقبا شرکتهایی هستند که محصولات جایگزینی
برای محصولات شما پیشنهاد می‌کنند.
- رقبایی که در گذشته از کسب و کار شما خارج
شده‌اند را بهمراه علت خروج توضیح دهید.
- چگونگی رقابت شرکت شما با رقبایتان را برای
اثبات نحوه بقا در بازار توضیح دهید.
- ریسکهای موجود وقتی وارد بازار شوید را
توضیح دهید. مثلا اگر رقبای کلیدی شما قیمتهایشان را بشکنند چه رخ خواهد
داد؟
- تفاوت یا تمایز محصولات یا خدمات خود را با
رقبایتان توضیح دهید.(این عمل، موقعیت یابی محصول نیز نامیده می‌شود)Product
Positioning
۱-۶- بازارسازی و بازاریابی(استراتژیهای بازار)(Marketing):
هدف از این بخش نمایش نحوه برنامه‌ریزی شما برای ورود به بازار
است و شامل استراتژیهای قیمت‌گذاری، توزیع، فروش و ارتقا می‌باشد.
استراتژی قیمت‌گذاری(Price Strategy):
- قیمتهای محصولات و خدمات مختلف چگونه هستند؟
- این نرخها چگونه وضع شده‌اند؟
- تصور شما از قیمتهای وضع شده چگونه
است؟(قابل معامله، میانه، خیلی بالا) آیا این تصور با بازار هدف شما سازگار
است؟(Price image)
- قیمتهای شما در مقایسه با رقبا چه وضعیتی
دارند؟
- استراتژی شما برای ارتقای بازار فروش چگونه
است؟(Promotion)
نحوه توزیع محصولات(Physical Distribution):
در این قسمت بایستی توضیح دهید از کدامیک از سیستمهای توزیع ذیل
استفاده می‌کنید:
- توزیع مستقیم(Direct Dist.): فروش مستقیم از تولیدکننده/ تامین کننده به مشتری
- توزیع بصورت عمده فروشی(Wholesale
Dist.): فروش به یک خرده‌فروش که او کالا را به
مشتریان می‌فروشد.
- توزیع به کمک دلالان یا آژانسهای فروش(Brokers
or Agents): استفاده از اشخاص حقیقی یا حقوقی برای فروش
محصولات در ازای پرداخت حق کمیسیون
- توزیع ترکیبی(Hybrid Dist.): استفاده ترکیبی از موارد فوق
- فروش اینترنتی: به بخش استراتژیهای اینترنتی
مراجعه کنید.
ارتقای بازار فروش(Promotion):
استراتژی ارتقا از سه بخش تشکیل شده است، البته لزوما از هر سه
بخش استفاده نمی‌شود بلکه قسمتهای مناسب انتخاب می‌گردد.
برنامه تبلیغات(Advertising Plan):
- لیستی از موارد تبلیغاتی مورد استفاده مانند
روزنامه، نشریه، رادیو، تلویزیون، پست مستقیم یا تبلیغات اینترنتی تهیه
کنید.
- زمانبندی تبلیغات ماهانه همراه با بودجه
مشخص ایجاد کنید.
- اگر هر آگهی یا بروشور برای تبلیغات تهیه
کردید ضمیمه BP نمایید.
برنامه روابط عمومی(Public Relations
Plan):
- کلیه مطالبی که از طرف شما برای عموم منتشر
می‌شود را شرح دهید.
- اگر از یک سازمان روابط عمومی بعنوان همکار
استفاده می‌کنید، نام و مشخصات و نحوه همکاری آنها را بیان کنید.
برنامه فروش شخصی(Personal Selling Plan):
- نحوه جستجوی مشتریان را توضیح دهید.
- کلیه موافقت نامه ها، قراردادها یا سایر
ابزارهای فروش را در ضمائم BP بیاورید.
استراتژیهای اینترنتی:
اینترنت در دنیای کسب و کار امروز سریعا جای خود را باز کرده
است. در اینجا یک مدل چهار قسمتی بنام مدل سود مصرف‌کننده(ICET) معرفی می‌شود:
- جمع‌آوری اطلاعات(Information Gathering): ارائه اطلاعاتی از کسب و کار، محصولات و خدمات به مصرف‌کنندگان
- ارتباطات(Communication): شامل طراحی و معرفی روشهای مشخص برقراری ارتباطات دوطرفه بین شما و
مصرف‌کننده مانند مکانیزمهای خدمت به مشتری و بازخورد مشتری
- طراحی موارد سرگرمی(Entertainment): استفاده از رویکرد مالتی مدیا برای طراحی سایت مانند انیمیشن، کلیپ
های صدا و تصویر
- انجام معاملات(Transactions): طراحی و ایجاد توانایی در سایت برای سفارش و پرداخت واقعی وجه برای
محصولات از طریق اینترنت
۱-۷- عملیات کسب و کار(Operations):
هدف اینست که توضیح دهید برنامه شما چگونه کسب و کارتان را
عملیاتی خواهد کرد، بعبارت دیگر چگونه محصولات و خدمات خود را تامین می‌کنید.
برنامه تولید(Production Plan):
این برنامه نماینده توانایی شما برای تولید محصولات بوده، البته
این بخش در کسب و کارهای خدماتی حذف می‌گردد.
نمودار جریان تولید برای کسب و کارهای تولیدی(Production Flowchart):
- نمودار فرآیند شامل کل فرآیند تولید از
ابتدا تا انتها را رسم نمایید.
- تجهیزات تولیدی مورد نیاز را لیست کرده و
بودجه آنها را مشخص نمایید.
تامین(برای کسب و کارهایی که محصولات را تولید کرده یا می‌فروشند)(Procurement):
- معرفی منابع تامین مواد و قطعات و موعد
تحویل آنها
- توافقات و شرایط تامین‌کنندگان
- معرفی منابع تامین جایگزین برای کاهش ریسک
خرید
- معرفی سیستمهای کنترل موجودی
- فضای فیزیکی مورد نیاز برای عملیات
پیمانکاران(هم محصولات و هم خدمات)(Sub Contractor):
- لیستی از پیمانکاران کالاها و خدمات تهیه و
ارائه کنید.
- کاری که این پیمانکاران انجام می‌دهند و
نحوه هماهنگ شدن خروجی آنها با جریان تولید خود را شرح دهید.
- پیمانکاران جایگزین را برای کاهش ریسک
پیمانکاری معرفی کنید.
منابع انسانی(اگر بیش از ۵ نفر عضو دارید)(Human Resource):
- طراحی و ارائه نمودار سازمانی کسب و کار(ساختار
گزارش دهی شرکت)Organizational Chart
- شرح مشاغل مورد نیاز کسب و کار(افراد چه
کاری انجام می‌دهند)Job Descriptions
- مشخصات مشاغل مورد نیاز کسب و کار(مهارتها و
دانش مورد نیاز هر شغل)Job Specifications
- نحوه جذب نیروی انسانی
- شکل و نحوه مدیریت سازمان کسب و کار(چگونگی
برخورد و ارتباط با نیروها و افراد)
- معرفی وضعیت پاداش و حقوق و نحوه پرداخت به
پرسنل(شامل حقوق پایه، کمیسیون، پاداش و سایر تشویقی‌ها)
- ریسکهای ناشی از منابع انسانی و برنامه‌های
شما برای مقابله با این ریسکها(مانند ریسک خروج پرسنل از سازمان، ریسک
کمبود پرسنل کلیدی و ...)
معرفی مشاورین و متخصصین مورد نیاز- کارآفرین در کجا نیاز به کمک
دارد؟(Professionals & Mentors)
- حسابداران(Accountants)
- وکلا(Lawyers)
- خدمات بانکی
- مشاورین کسب و کار(خلاصه‌ای از رزومه
متخصصین و مشاورین ضمیمه شود.)
مسائل اداری، حقوقی و قانونی(Legal &
Administrative):
- معرفی شکل قانونی کسب و کار(مالکیتی،
شراکتی، شرکت تعاونی و ...)
- معرفی نحوه توزیع سهام(Share Distribution)
- معرفی روسا و مدیران(Directors & Officers)
- لیست توافق نامه‌های قانونی مهم مانند
قراردادها، اجاره‌نامه‌ها، موافقت‌نامه‌ها، گارانتی و ...(اسناد ضمیمه شود.)
- نحوه بیمه و مدیریت ریسک کسب و کار
|